(Niet alleen…) Wehkamp doet het, Mediamarkt ook en iBood is het meest klassieke voorbeeld van online schaarste: één product, één aanbod en een tijdslimiet. Via minimalshowcase.com, kwam ik op de site van teefury.com: “TeeFury T shirts – One new limited edition cool shirts every day!“.

Tee today, gone tomorrow

Het unieke karakter van hun site werd mij pas duidelijk toen ik in mijn ooghoek iets zag verspringen: een mededeling: TODAY’S TEE GONE FOREVER IN met een aftellende klok. Hierover zou ik trouwens wat meningen willen horen: Heeft deze aftellende klok voldoende attentie-waarde om een koopaandrang te veroorzaken? Aan de prijs (9 dollar) kan het niet liggen, de verzendkosten binnen de VS ook niet (2 dollar en 5 dollar voor internationaal). De kwaliteit van het product kan ik niet beoordelen, maar de designs (kijk ook even in het archief) zullen een groot publiek wel aanspreken.

Grappige toevoeging: een tijdbalk onder de afbeelding van het t-shirt. Die geeft weer wat het drukste moment, best converterende moment, van de dag is geweest.

Een paar maanden geleden kreeg ik het boek “Het slimme onbewuste” kado. Het boek, geschreven door Ap Dijksterhuis, kreeg ik niet zomaar kado trouwens. Het was gegeven met de intentie na te denken over traditioneel ‘funnel’ denken. Dat wil zeggen: zodra iemand jouw online winkel bezoekt; zo min mogelijk afleiden, een product laten kiezen (eventueel helpen) en snel af laten rekenen.

Het boek van Dijksterhuis had ik binnen een paar weken uit trouwens, het leest best prettig. Het is (zoals veel van dit soort boeken, bijv. ‘Blink!‘) een verzameling van onderzoeken, anekdotes en observeringen. Ik haalde er een aantal erg leuke weetjes uit en ook 2 wat ik zal noemen, wijze lessen! Op de wijze lessen zal ik zo terug komen, eerst even de kern van het boek, dan kun je voor jezelf opmaken of het boek interessant voor je is.

über multi-processor

Heel eenvoudig uitgelegd, komt het er op neer dat je onbewuste een über multi-processor heeft en je bewuste eigenlijk daar achteraan hobbelt met een eenvoudige chip. Je bewuste kan 60 b/s verwerken, terwijl je onbewuste met eenvoud 11.200.000 b/s aan impulsen er doorheen jaagt. Eén theorie zou kunnen zijn dat je onbewuste dus altijd ‘aan’ staat en filtert wat relevant voor je is. Zo kan het dus komen dat je op een feestje een goed gesprek kunt hebben, terwijl je ergens achter je in eens jouw naam hoort vallen. Er valt wat (uh… veel) voor die theorie te zeggen trouwens, maar Dijksterhuis stipt meteen aan wat er mogelijk aan schort: “… vrije wil?”.

Waar zitten ze: het bewuste en het onbewuste?

Als het onbewuste een übermachine is die alles doorlicht en beoordeeld waarvan het resultaat via een doorgeefluik (het bewuste) aan ons bekend wordt gemaakt… hoe ervaren we dan vrije wil? Dit is één van de issues waar Dijksterhuis dieper op in gaat in het boek, maar het was voor mij niet dé reden om het te lezen of er een blogpost over te schrijven.

#1 ‘er een nachtje over slapen’ loont (écht!).

In één van de onderzoeken van Dijksterhuis gaat hij in op de kwaliteit van besluitvorming. In 3 onderzoeksgroepen moesten deelnemers een keuze maken. Er was objectief gezien één echt goed antwoord mogelijk, maar dat was niet voor de handliggend. Groep 1 moest vrijwel meteen antwoord geven. Groep 2 mocht er een paar minuten over nadenken. Groep 3 werd afgeleid met een puzzeltje of een spelletje.

Uiteindelijk bleek dat deelnemers uit de groep die afgeleid werd (3), meestal de juiste keuze maakten. Ook in andere onderzoeken kwamen dergelijke resultaten naar voren. Daar werden deelnemers gevraagd uit 3 posters te kiezen. Na een tijdje werden de deelnemers gebeld en gevraagd hoe tevreden ze waren met hun keuze. Wederom de meest tevreden keuzes kwamen uit die derde groep deelnemers.

Met andere woorden, met bewuste arbeid (er heel hard over nadenken) wordt het resultaat niet beter. Sterker nog, intuïtieve reacties (groep 1) zijn zelfs nog van betere kwaliteit dan die van bewuste arbeid. Dat is voor iemand die normaal zeer methodisch (zie ook het werk van de Eisenberg broers) te werk gaat, zoals ik, een kwestie van loslaten. Alles wat ik bewust doe, lijstjes van specificaties maken en beoordelen bijvoorbeeld, kan mijn onbewuste dus beter én sneller. Het loslaten gaat trouwens best aardig. Gewoon een boek lezen, rondje wandelen en spelen met de hond. Of een tijd geleden toen ik op de terugreis van in de auto van een sollicitatiegesprek. Het was me duidelijk dat ik tussen twee posities zou kiezen. Ik ben een spelletje gaan doen met nummerborden (scheldwoorden verzinnen: BT = BoerenTrien en erger natuurlijk ) en eenmaal thuis had ik een lekker gevoel bij de beslissing die naar bovenkwam. Het enige waar ik voor moet oppassen, is dat mijn bewuste-ik het resultaat niet alsnog; ‘kapot ga beargumenteren‘. Wat me op #2 brengt…

#2 ‘creativiteit is het resultaat van onbewuste arbeid’.

In het ergste geval betekent dit dat ik mijn beste werk doe terwijl ik Guitar Hero records aan het verbreken ben, in plaats van naar een leeg scherm te staren (of surfen en RSS feeds lezen). Zodra ik daaraan toe ga geven, krijgt ‘procrastening’ een hele nieuwe betekenis natuurlijk. Maar feit is wel dat wanneer je gelegenheid maakt voor je onbewuste om z’n ‘magie’ te doen, je een grote kans hebt op een ‘EUREKA!’. Een spontane inval (= de boodschap van het onbewuste landt bij het bewuste) van meestal de slimste en mooiste dingen. Wat je bewuste daarna nog kan doen, is het beredeneren. Voor jezelf om het te snappen of om het te kunnen uitleggen aan anderen, maar helaas ook een kans om het kapot te beredeneren (omdat je niet goed kunt aanwijzen waarom het nou juist een ‘EUREKA!’ oplossing leek…is!).

Wanneer je een staat van flow meemaakt, ben je trouwens het zuiverste bezig met het resultaat van je onbewuste. Je bent geen bewuste arbeid aan het verrichten, nadenken, maar doen. Je hebt de juiste ader gevonden en de creativiteit spuit eruit. Nou hoop ik eigenlijk dat het mogelijk is om van flow naar flow te werken. Terwijl ik lekker cruise op mijn vloed aan creativiteit; laat ik mijn onbewuste al even broeien op de briefing van mijn volgende project. All I have to do is wait for it… klinkt goed toch?

Bron: Het Slimme Bewuste – Bol.com
lees meer: #1: Our Unconscious Brain Makes The Best Decisions Possible
lees meer: #2: The Power of Unconscious Thought: Does It Result in Creative Problem-Solving?

Uit pure nieuwsgierigheid heb ik toch even het aanbod van de Applestore ter gelegenheid van “Black Friday” bekeken. Nu raakte ik in conflict over de volgorde waarop ik de product-teksten scan:

1. 0. Plaatje
2. 1. Rode prijs “Bespaar…”,
3. 2. Grijs bedrag “Was € …”,
4. 3. Blauwe “Bestel nu” link,
5. 4. …en als ik mijn best doe pas de huidige “Black Friday” prijs.

Allicht geen slechte score. Toch ben ik er iets geïrriteerd over, ik zie graag als eerste wat het kost:

1. 0. Plaatje
2. 1. Aanschaf prijs
3. 2. Bestel nu link
4. 3. Korting óf de oude prijs

Wat is jouw scanvolgorde? Ik zou het graag horen!

4-Day work week
It’s not a typo The whole office is closed on Fridays, so every weekend is a 3-day holiday. We still pay you a full salary and give you 35 days holiday.

Your very own iPhone, 23″ Cinema Display, Aeron Chair and MacBook Pro
Working at Carsonified isn’t just a job – it’s a lifestyle. We want you to love working here, so we provide you with some of the best kit in the industry.

Idea Week – A full week of madness
Occasionally we turn off our email, shut down our machines, and let the creative ideas flow. For the first ever Carsonified Idea Week we came up with HugMyMac.com – it was a blast

Miami, New York City, London…
You’ll get to travel and speak at all of our events throughout the year. It’s crazy fun – not to mention a great opportunity to raise your profile in the developer community.

Good pay & Responsibility
We pay well and we don’t watch the clock. We’ll trust you to make decisions and get what you need to get done without micro-managing you.

Carsonified

De Carsonified evenementen steken net zo leuk en goed in elkaar. Goede sprekers (hoewel je meestal wel de ‘usual suspects’ tegenkomt, hebben die meestal wel voldoende te brengen) en een flexibele aanpak: summit, roadtrip, expo etc. Geef me een pak geld en ik gá er zo heen, heerlijk! Oh wacht…

“Want to win an all-expense paid trip to any Carsonified event?” (erm, ja!)

De Carsontjes hebben wat nieuws verzonnen, als ware beheerders van de chocoladefabriek verloten ze een gouden ticket. Alsof een gratis event, met hotel, vlucht en backstage niet genoeg is. Met dit ticket kun je gratis naar ALLE Carsonified 2009 evenementen, backstage and all (ook een keer mee op de beruchte VIP speakers dinners). Waarvan je er één op z’n ultra luxe mag doen, all expenses paid!

Carsonified Golden Ticket

Hoe doe je dat?

Mr. Sean “Clicky” Hammons wist zijn gebruikers ook al eerder te activeren (meerdere malen). Hij beloofde gratis accounts, of tegoedjes in ruil voor blogposts. Carsonified neemt geen genoegen meer met een ‘eenvoudige’ blogpost. Om überhaubt in aanmerking te komen voor de loting, moet je 25 échte comments (geen spam en exclusief je eigen reacties) op je blogpost zien te krijgen. Of ik 25 comments krijg of niet, dít soort acties maken mij blij. Carsonified en co. heeft duidelijk lol in wat ze doen en hoe ze het doen. kcuf die ticket, just gimme a job there.

Een week of 2 geleden viel hier ook de Gouden Gids op de mat en hij ligt dan wel braaf in de kast… waar hij meestal ook gewoon blijft liggen. Misschien wel een goede petitie. Na het verrichten van mijn goede daad van vandaag, een paar bomen redden, werd ik na bevestiging naar de statistieken pagina, waar ik kon zien hoeveel mensen in mijn directe omgeving óók de petitie hadden getekend.

Verleidingsprincipe Consensus

Nu was het me wel opgevallen dat ik bij het invullen van mijn postcode op de petitie, dat er een stukje kaart werd getoond. Allicht hadden ze mij al eerder kunnen vertellen dat 4 adressen in mijn wijk en 19 in mijn postcodegebied hadden geregistreerd. Volgens Cialdini’s wet van Consensus worden wij verleidt tot participeren als we horen dat er velen ons voor zijn gegaan. Op deze statistieken pagina staan nog meer weetjes die mij over de streep (o forget it, ik was al over de streep) hadden kunnen trekken:

Door het annuleren van de bezorging van de Telefoongids op jouw adres, scheelt dat zoveel kilo papier, zoveel bomen en uiteindelijk verminderen we de CO2 uitstoot met zoveel procent.

Dan vertellen dat mijn buurman de petitie heeft ook ingevuld… elke fatsoenlijke burger zal de drang voelen om de petitie in te -moeten- vullen én te bevestigen! Oja, DAT had ik toch maar niet in de petitie statistieken opgenomen; hoeveel mensen nog moeten bevestigen… dat kan alleen maar “oh, dan doe ik dat ook niet” uitlokken…

Consensus (sociale bevestiging)

Jeroen Busscher , auteur van “Pimp je afdeling“, kwam het podium op met een knuffelbeest op zijn hoofd in een poging de kracht van de menigte uit te leggen. Hij was bijna klaar met een verhaal dat mij niet kon boeien, toen hij een interessante anekdote vertelde over “Anita”. Hij vertelde over het hoofd van een middelbare school waar een studente “Anita” op zat. Een populaire meid met veel aanhang, maar het ging niet zo lekker met haar op school en dat was ook bij iedereen bekend. “Het gaat niet zo lekker met Anita” gonsde het en iedereen nam het op en mee.

Het hoofd liep op een dag op het groepje van Anita af en zei tegen Anita waar al haar vriendinnen bij stonden “Ik hoor zoveel goede dingen over jou, Anita“. Anita glom van trots en de vriendinnen geloofden het accuut, het gaat goed met Anita! Datzelfde liet hij vallen bij enkele docenten “Ik hoor goede dingen over Anita”. Ook daar keerde de neerwaardse spiraal met als resultaat dat men anders tegen Anita keek, en Anita ook anders tegen zichzelf keek.

Authority (autoriteit)

Pacelle van Goethem is Spraak- Taal en Stempatholoog en Stemregisseur, met als specialisaties Psychologie en Communicatiewetenschappen. Ben stelt haar voor als “ze kan aan je stem horen of je liegt“. Haar presentatie is leuk en interessant, zij betrekt de zaal en laat ons diverse spraak oefeningen doen. Een lage stem, pauzes en langzaam spreken = succes gegarandeerd. Het blijkt uit studies dat in vergaderingen, de persoon met de laagste altijd gelijk krijgt.

Cialdini had trouwens nog een goede tip om autoriteit te bereiken wanneer je geen relatie hebt met de andere ‘partij’. Noem eerst een zwakte voor je je sterke punt verkondigd. Men is dan eerder geneigd je te geloven omdat je eerlijk durft te zijn. Hij nam Avis als voorbeeld: “We’re number 2: but we try harder!”. Of L’Oreal, we zijn misschien duur maar “you’re worth it!”.

Consistency (commitment en consistentie)

Jan van Setten, auteur van het te verschijnen boek “Draagvlak zonder dwang” en mede-oprichter Business Innovation Group Unlimited, werkte bij iedereen op de lachspieren, en bracht naast inzicht ook komedie. Zijn methodiek verteld ons de weg naar commitment creëeren bij anderen. Naar het moment dat de bereidheid en de kans van slagen het grootst is omdat wij mensen nou aanmaal “B” zeggen als we “A” hebben gezegd.

Scarcity (schaarste)

Remco Claassen is leiderschapstrainer en auteur van “Het IK boek” en het te verschijnen “Het WIJ boek”. Energieke man die een niet terugdeinst voor een stuke cabaret in zijn presentatie. Ik geloof dat ik niemand NIET heb mee zien doen met de zonnedans. Zijn motivatie is dat hij de beste (of succesvolste?) leiderschapstrainer van Nederland is omdat hij niet schuwt voor de zachte spirituele elementen een stukje entertainment in zijn methodiek. Daarmee ontstaat schaarste en schaartste scoort. Persoonlijk vond ik zijn presentatie een leuke oefening in activatie, met een flauwe snelle beredenatie waarom het linkt met schaarste.

Van Cialdini leren we dat mensen wél te motiveren zijn door de angst voor verlies. Niet door de kans op winst. Electronica fabrikant Bose kopt daarom “Hear what you’ve been missing!”.

Liking (sympathie)

Cialdini begint met het advies “come to like your customer!“. Want uiteindelijk vinden we het prettig om aardig gevonden te worden, we vinden mensen aardig die ons aardig vinden. Zelfpromotie wordt niet aardig gevonden. Zorg eerst dat je aardig gevonden wordt, meebewegen, niet oneens zijn; dan is er ruimte voor zelfpromotie. Roos Vonk had de zware taak direct na Remco Claassen aan de beurt te moeten zijn en helaas bleef er bij mij niet zo gek veel hangen (mede dankzij einde-middag-dip vermoed ik).

Reciprocation (wederkerigheid)

Jos Burgers was mijn persoonlijke favoriet van de dag, met Jan van Setten. Beiden brachten met veel humor een goed punt. Wederkerigheid is daarnaast een bijzonder intrigerend principe en sinds de piramide van Jos zullen wij nooit meer hetzelfde denken over accountmanagers. De piramide van Jos is niet heel erg spannend, maar er hoeft er maar ééntje de informatie leuk te brengen in een leuke tekening en het kwartje valt bij iedereen.

Het was me opgevallen dat Cialdini vrij mat over “Liking” sprak, maar daarintegen straalde hij wanneer hij het over “Wederkerigheid” had. Vurig vertelde hij over het Mandarin Hotel in Hong Kong waar het elke keer verblijft als hij in Hong Kong moet zijn. Het is beslist niet het goedkoopste hotel, of het meest luxe. Waarom raad hij dit hotel dan zo gepassioneerd aan? (de bovenste trede van de piramide!). Bij aankomst ligt er op het bureau van je kamer een stapeltje briefpapier waarom je eigen naam gedrukt staat. In luxe gouden letters, je eigen naam. Wederkerigheid heeft het meeste effect wanneer het:

• Betekenis heeft voor de ontvanger,
• Onverwacht is voor de ontvanger en
• Gepersonaliseerd is.

Geven inspireert

De comment van Sanne Roemen op mijn eerste stuk over wederkerigheid bevat ook iets moois: “Dus A is vrijgevig naar B toe en C ziet dat en raakt geinspireerd om iets moois te doen voor D, dan ontstaat er iets moois. Internet is daarin in mijn ogen een katalysator, want de vrijgevigheid van A en C (bijvoorbeeld onbaatzuchtig moeilijke vragen beantwoorden op een weblog) is veel beter zichtbaar dan wanneer het in het ‘offline’ leven plaatsvindt.” De online versie van ‘glimlachen naar een vreemde’ is reageren op een blog, forumthread, een foto of video.

Passionate users

Hoewel deze gedachte weg heeft van verleidingsprincipe “sympathie”, is de basis hier iets cadeau doen. Daar schuilt toch ook de kern van de ‘passionate user’ in? Geef ze maar een mooie tool, geef ze de mogelijkheid om er iets aan te verbeteren en je kunt er op wachten… op het moois van “reciprociteit�?. Mijn grote voorbeeld daarin is WordPress, de blog-software waar ook deze blog op draait (…daar heb je het al). Het succes van WordPress is de tevreden gebruiker die evangelistisch reclame ervoor gaat maken. En andere tevreden gebruikers die themes, styles, plugins of andere patches maken om het product -van een ander- sterker en beter te maken. Fijn voor WordPress, nog fijner voor de gebruiker die er uiteindelijk nog meer van profiteert.

nb. Passionate User komt van de geweldige maar ‘wijlen’ blog Creating Passionate Users van Kathy Sierra.

Extra toevoeging: deze visual vond ik net op Logic + Emotion. Hij is gemaakt door Geno van Brains on Fire en lijkt op de stijl van David. Ik ben een enorm fan van L+E, David maakt schitterende visuals die iedereen mag gebruiken onder bepaalde voorwaarden. Deze visual past mooi bij dit WordPress /Passionate User verhaal. Als je een Facebook profiel hebt, vergeet dat niet David toe te voegen en deze pagina met al zijn visuals in te duiken.

We love you too

Flickr vind ik ook al zo’n fijn voorbeeld. Kijk alleen maar eens goed naar het logo “Flickr loves you” (of je nou een gratis of een ‘pro’ account gebruikt) en ja… wij houden van Flickr. Hoe bewijzen we dat? Door het veelvuldig te gebruiken, vol te plempen met onze foto’s en de dienst daarmee ongelooflijk rijk maken. Door foto’s op onze blog als een stream te plaatsen, het te pas en onpas over Flickr te hebben of een vriendje of vriendinnetje een ‘Pro’-account cadeau te doen… yes, we love you back!

Nee, ik kom volmondig terug op mijn eerdere conclusie. Het web barst van de wederkerigheid én er zijn talloze diensten die er uiteindelijk geld mee verdienen. Of we nou aansluitend een ‘pro’ account aanschaffen, of ze spekken door op AdWords in zoekmachines of banners op sites te klikken.

De 6 overtuigings- (verleidings-)principes zijn:

1. Wederkerigheid
2. Commitment en consistentie
3. Consensus (sociale bewijskracht)
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste

Omdat je zo’n trouwe bezoeker van mijn blog bent, ga ik mijn best doen op een serie over online invloed. Dit de eerste: wederkerigheid…

Wederkerigheid

Mensen voelen zich makkelijk ‘verplicht‘ iets te doen voor degene waar ze wat van hebben gekregen. Of is het dat ze zich schuldig voelen… De gratis pen bij de mailing die je vandaag (in je offline brievenbus) kreeg? Yep, that’s the one! En nu snel de enquete invullen! Het is de regel van wederkerigheid verplicht ons te proberen evenredig te vergoeden wat de ander ons heeft gegeven.

Wederkerigheid werkt uitstekend bij afwijzing, om dan een consessie te doen. Cialdini geeft een voorbeeld in zijn boek. Hij werd op straat staande gehouden door een padvinder van een jaar of 12 die kaartjes á 5 dollar voor een voorstelling verkocht. Omdat hij weinig zin had in padvinders op zijn vrije zaterdagavond, wees hij het aanbod af. De padvinder vroeg daarom of hij dan niet liever een chocoladereep wilde kopen, ‘ze kosten maar één dollar per stuk‘. Hoewel Cialdini blijkbaar geen liefhebber van chocolade is, kocht hij toch twee repen van de padvinder.

Ik vind het grappig te lezen dat Cialdini dit wonderlijke gedrag, je genegen voelen een consessie met een consessie te beantwoorden, toekent aan de heilzame werking van die neiging in de samenleving. Het is in het belang van elke groep mensen om gemeenschappelijke doelen te bereiken.

Voorbeelden

Voorbeelden van wederkerigheid ben ik online niet zo heel veel tegen gekomen. Trackbacks zijn voor ons bloggers misschien wel een heel goed voorbeeld. Maar net zo goed kan er deel van het succes van sociale netwerken daarin liggen. Iemand die je ‘bevriend’ of je een invite stuurt voor iets nieuws, en je voelt je haast verplicht de gunst terug te verlenen.

Een product gratis proberen of op proef, zijn vormen van wederkerigheid. Een kado of een gratis dienst bij aanschaf van een product is misschien heel verleidelijk, maar niet gebasseerd op wederkerigheid. Een koopproces kent veel afhaakmomenten, om verschillende redenen, technisch of commercieel. Het is moeilijk daarop in te spelen, hoewel het wel kan. Op Centraalbeheer.nl, na het berekenen van een Woongarant premie, kan de bezoeker (naast de verzekering direct te sluiten) op een ‘stoppen’ link klikken, hier volgen twee opties. Door Centraal Beheer Achmea gebeld worden of de premie via mail te ontvangen. Heeft u nog vragen of u wilt het nog rustig een keer nalezen… zeg het maar.

Samengevat

» Wederkerigheid wordt geactiveerd door cadeau’s en consessies.
» Wederkerigheid wordt versterkt wanneer cadeau’s relevant, gepersonaliseerd en onverwacht zijn.
» Consessies werken het beste wanneer je “na afwijzing een stapje terug doet“.

Ik ben heel benieuwd of jij voorbeelden kent van online vormen van Wederkerigheid. volgende week: Commitment en consistentie.

Hoewel er een groot aantal zeer nuttige diensten zijn voor bloggers, wil ik het toevoegen van dat soort tools minimaliseren. Daar heb ik mijn redenen voor: het werkt nog wel eens vertragend en het past nou eenmaal niet altijd in je eigen look & feel. Oja… het is ook visuele ‘clutter‘ en het zal de stickiness meestal tegenwerken.

Eerste schetsen van functionaliteiten

Belangrijkste aanpassingen

• Toegang naar bikeblog integreren
• Linklove op aparte pagina (sja, stickiness)
• Sidenotes: ventilatie van non-issues (vraagteken)
• Del.icio.us als linkdump (ipv doorplaatsen van artikelen)
• Summary + references

Een aantal functionaliteiten heb ik -bewust- dubbel geplaatst. Ik overweeg om populaire posts te plaaten en daar een rating aan te koppelen. De labels van functionaliteiten mag ik nog wel een nachtje over slapen, zowel als over de functionaliteiten zelf.

Hebben jullie tips voor een sticky weblog met een mooie cleane uitstraling wat ‘toeters en bellen’ aangaat? Misschien voorbeelden van weblogs met deze kwaliteit?